Ti è mai successo di avere un’idea che non vuole lasciarti in pace?
In generale le idee di qualunque genere sono fluide nella nostra mente. E come arrivano cambiano e a volte scompaiono. Sono quasi tutte così.
Perché dico quasi? Perché le idee di business sono diverse.
Cammini per la strada, guardi un film, sei a lavoro e hai nella mente quella piccola idea per cambiare vita che ti suona la grancassa nella testa.
È lei che mentre ti fai il caffè ti distrae facendotelo addolcire con il disgorgante per il lavandino.
È lei che ti fa scavalcare senza notarlo il cartello pavimento scivoloso a lavoro, con il risultato di farti finire schiena a terra e piedi all’aria.
Ed è sempre lei che ti fa scambiare la pasticca delle tue vitamine con l’antiparassitario per il cane con il risultato che il tuo meticcio ha una salute di ferro e tu finisci al pronto soccorso.
Come sappiamo tutto questo? Perché è il nostro mestiere! Pensavi mica ti leggessimo nel pensiero? Siamo consulenti, non ipnotisti.
A meno che tu stia beelando arrampicato sulla libreria del tuo salotto.
Insomma hai nella testa un’idea per cambiare la tua vita?
Sono due le cose che puoi fare: aspettare che riesca a ucciderti, oppure realizzarla.
Ma cominciamo dalle basi.
Cos’è un’idea di business?
L’idea di business la possiamo definire come il modo in cui possiamo soddisfare un bisogno di qualcuno, ottenendo in cambio del denaro.
Metti a cuccia la tua amigdala, che alla parola soddisfazione avrà già fatto partire nel tuo cervello chissà quali immagini sconvenienti, e capiamo cosa significa.
Il bisogno è la percezione di un soggetto della mancanza di qualcosa di necessario o indispensabile o opportuno.
Utile questa definizione? No? Qui facciamo soldi non psicologia.
In senso economico un bisogno è una necessità umana che può essere soddisfatta solo tramite il consumo di un bene economico.
E mo cos’è un bene economico? Niente panico da definizione, semplicemente un bene è economico quando è limitato, reperibile e utile.
È la quantità disponibile che determina il valore del bene.
Se un bene è disponibile in quantità illimitata, nessuno è disposto a pagare per averlo.
Se vivi sulla terra non sei disposto a pagare l’ossigeno. Se vivi su Marte sei disposto a pagare l’ossigeno… A meno che tu non sia verde e tu non mi stia leggendo dal tuo disco volante.
Se un bene non è disponibile, non può essere venduto.
Se progetti di vendere pacchetti di immortalità meglio lascia restare. Il motivo? L’immortalità non è un bene disponibile.
Se un bene non può essere commercializzato, cioè venduto e acquistato, non è un bene economico.
Avevi pensato di staccarti dal tuo fornitore di energia elettrica comprando un reattore nucleare. Ti consiglio di accantonare l’idea, un reattore nucleare è un bene disponibile, ma non può essere comprato da privati e quindi non è reperibile.
Breve finale triste: dovrai continuare a pagare le bollette.
Idoneo a soddisfare un bisogno.
Se devo andare da Roma a New York, cosa tra un biglietto aereo e un lama calvo mi sarà più utile allo scopo?
Lo so che hai la tentazione di dire il lama calvo. L’abbiamo tutti. Se hai un lama calvo in casa, non hai più bisogno di andare in alcun altro posto. Mai più.
Ma la risposta corretta è il biglietto aereo, perché è utile a soddisfare il mio bisogno di andare da Roma a New York.
Abbiamo chiarito che l’idea di business è Il modo in cui possiamo soddisfare un bisogno di qualcuno, ottenendo in cambio del denaro e che per soddisfare quel bisogno ci serve un bene economico.
Ora vediamo meglio il concetto di bisogno.
I tipi di bisogni che la tua idea può andare a soddisfare sono 5 e sono divise in 3 categorie: Primari, Secondari e Del Sé.
Sul terzo tipo di bisogni c’è davvero molto da dire, per questo ne parleremo in separata sede. Per ora concentriamoci sugli altri due:
Bisogni Primari
Sono i due livelli più bassi, riguardano le esigenze dell’uomo più importanti e sono quindi sempre soddisfatti per primi.
Facciamo un esempio: se devi decidere tra prendere il treno per andare a trovare un amico o avere i soldi per acquistare le scorte di cibo che ti servono per una settimana, difficilmente sceglierai di digiunare una settimana.
Bisogni Secondari
Sono i tre livelli superiori della piramide, per cui siamo disposti a spendere solo dopo avere soddisfatto tutti i bisogni primari.
Un esempio? Semplice, acquisteresti il terzo cappotto di lana firmato da mettere nel tuo armadio, sapendo che comprandolo non potrai pagare l’affitto? Quindi come vedi hai rimandato un bisogno secondario rispetto a uno primario.
Chiaramente dal 1954, anno in cui Maslow pubblicò il suo studio, tutti hanno voluto aggiornare, reinterpretare, modificare e criticare la sua classificazione.
Insomma, come succede oggi con un brano di buona musica, che ogni youtuber sente di dover “coverare” (santo cielo come siamo giovanili nella terminologia), negli anni molti hanno aggiornato la piramide dei bisogni perché sono cambiati il modo di vivere e le priorità personali del singolo.
Una costante, che invece non è cambiata dagli anni 50 a oggi, è il modo in cui i bisogni interagiscono nella testa delle persone.
E visto che è lì che dobbiamo arrivare per vendere, quanto segue fissalo nella mente, recitalo come mantra tutte le mattine.
Per spiegare il legame tra i diversi bisogni di una persona immagina una catena che tira un’ancora dal pelo dell’acqua. Ogni bisogno soddisfatto equivale a un anello tirato fuori dall’acqua a cui ne è legato un altro. Alla stessa maniera ogni bisogno soddisfatto ne fa emergere altri.
I bisogni di una persona sono infiniti come le opportunità di business.
La questione non ti torna? Bene fatti un giro a Dubai dove troverai water, si hai letto bene GABINETTI, di oro massiccio e gente che è disposta a pagare 16 milioni di euro per avere sulla targa della propria auto una scritta particolare. Sì hai capito bene, non pagano milioni di euro per la macchina ma per avere sulla targa in alluminio giallo specifiche lettere stampigliate.
Ammetto che, nella metafora della catena, questo bisogno è parecchio vicino all’ancora e magari molti di noi, che risparmiano per andare a cena fuori… cavolo c’è il covid 19, per ordinare una cena decente a domicilio, viene voglia di legare i tizi in questione all’ancora e buttarli “ammare”, ma andiamo oltre. Questo fenomeno cosa ci dice?
Leggi il mercato, osserva e sfrutta le situazioni.
Il motto di Hive Beez : “è una questione di soldi tutto il resto è conversazione.” (Gordon Gekko) rappresenta appieno il modo in cui devi imparare a ragionare. Il tuo lavoro è parlare, vedere, cercare, ascoltare e ragionare solo in termini di implicazioni economiche. Il resto lascialo a chi si accontenta della propria vita. Noi siamo di più e vogliamo di più.
Torniamo seri! Se impari a ragionare in questi termini, ti accorgerai che i bisogni sono virtualmente infiniti e la sola cosa in grado di limitarli è il budget. Lo so questa parola è gradevole come le unghie sulla lavagna. Ma devi arrenderti, i budget esistono e sono una realtà.
Il budget, inteso come limite prestabilito di spesa, è tuo amico se sai come prenderlo perché ti aiuta a vendere meglio.
Come? Banalissimamente: la differenza tra quello che desideri e quello che puoi acquistare sta nel budget. Quindi se il bisogno economico è un desiderio/necessità, la domanda è quanto di quel prodotto/servizio la stessa persona può acquistare.
Ti sembrerà chiaro quindi che le persone a cui ti devi rivolgere per vendere il tuo prodotto/servizio non sono tutte le persone che ne hanno bisogno o che lo desiderano, ma solo quelle che, oltre a volerlo, possono permettersi di pagarlo la cifra a cui tu lo vuoi vendere.
Quello che ti ho appena detto può sembrarti inutile o ovvio, ma in futuro ti renderai conti di quanto questa differenza sia importante se vuoi fare business.
Se desideri avviare il tuo business e comprare quell’isoletta sperduta nel mare dei caraibi che tanto desideri da quanto hai scoperto che tua suocera ha una copia delle chiavi di casa, c’è un altro concetto che devi infilarti nella zucca: “il bisogno indotto”.
Cos’è e come funziona il Bisogno Indotto?
Questi bisogni, graficamente parlando, sono a cavallo tra la punta della piramide di Muslow e un disco volante che ci svolazza sopra, e sono contraddistinti dal fatto che, a differenza degli altri che nascono spontaneamente nell’individuo, sono effetto di particolari pressioni dell’ambiente.
Per ambiente intendo sia la pubblicità sui media e sui nuovi media, sia il vicino di casa che fa il figo col barbecue biturbo a propulsione nucleare o l’amico che passa 1 ora a spiegarti perché la sua Mercedes da 300.000 euro sia migliore della tua utilitaria da 10.000.
Visto che ormai siamo nella spirale degli esempi come non citare gli status symbol. La massima espressione, il bisogno indotto per eccellenza. La gallina dalle uova d’oro… di più la tacchinona… non basta, la struzzona dalle uova d’oro di ogni imprenditore.
Lo status symbol lo possiamo definire come qualcosa che una persona fa o ha, che dimostra il suo status sociale, economico o di potere.
Insomma uno status symbol è un bisogno indotto, morso dal ragno di spiderman, esposto alle radiazioni di Hulk e con il guanto dell’infinito alla mano destra.
Rispetto agli anni 50, quando il concetto di status symbol è comparso, e dagli anni 70 e 80, quando è diventato di uso comune, le cose sono cambiate. Mentre negli anni 80 lo status symbol era la Ferrari, oggi più che di status symbol possiamo parlare di status status-symbol.
I social e l’accesso personale alla comunicazione mass-mediale, hanno mostrato che la massima manifestazione del proprio successo non è più possedere qualcosa ma permettersi un certo approccio alla vita: il tuo status è mostrato da stati simbolici.
Mi spiego meglio: negli anni 80 eri di successo se avevi il macchinone, la villa in Brianza e la biondona, o il biondone a seconda dei gusti, accanto. Se poi, per avere tutto questo, lavoravi 46.000 ore alla settimana e ti facevi venire un quintuplo infarto carpiato a 41 anni poco importava. Meglio un giorno da leoni che una vita da poveracci sfigati.
Oggi le priorità sono cambiate e con loro anche i parametri di figaggine, quindi sei di successo se il lunedì mattina, mentre tutti i povery, rigorosamente con la Y, vanno a lavorare, tu posti le foto mentre sei in palestra o mentre porti a spasso il cane. Oggi il massimo della figaggine o figanza o ganzanza, insomma chiamala come vuoi, è avere il tempo per vivere come vuoi.
Quanto detto fino a ora serve a mostrarti che tutto può essere un bisogno e per conseguenza la giusta idea di business è figlia del suo tempo, perché mira a soddisfare i bisogni di una società in continuo cambiamento.
Oggi, la maggior parte di ciò che pensiamo necessario è in realtà un bisogno indotto dal nostro stile di vita. Pensiamo agli smartphone e alla necessità di essere sempre connessi. Oppure alla necessità di vendere on-line, per le attività commerciali real-life, in tempo di covid.
Per creare un business non serve un’idea nuova, basta un’idea che risponda a un bisogno del nostro target.
Oppure se hai più tempo, maggiori risorse e una strategia adeguata, puoi lavorare per creare il bisogno giusto per vendere il tuo prodotto o servizio.
Prima di lanciarlo sul mercato però ricorda sempre di collocare il tuo prodotto/servizio sulla piramide di maslow o a bordo del disco volante che la sovrasta.
Perché ti dico questo?
Semplice, se il tuo prodotto/servizio soddisfa un bisogno primario, e quindi è alla base della piramide, la tua forza rispetto all’acquirente sarà maggiore.
D’altro canto però, sulla soddisfazione dei bisogni primari, la concorrenza di altri produttori è sempre molto agguerrita e numerosa. Ma di questo ci occuperemo più avanti per ora ripeti con me:
L’idea di business è il modo in cui possiamo soddisfare un bisogno di qualcuno, ottenendo in cambio del denaro, e lo scopo della tua attività è vendere. Vendere. VENDERE.
Il cambiamento della società e dello stile di vita non genera solo nuovi bisogni aprendo nuove categorie di mercato ma scarta anche molti servizi e prodotti che diventano obsoleti. Di un prodotto assolutamente necessario 5 anni fa , oggi non sai più che fartene. Al contrario qualcosa senza la quale oggi non puoi vivere, 2 anni fa ti sembrava inutile.
Per dire se hai il mio stesso senso dell’orientamento e ti perdi anche tra la cucina e il bagno di casa tua, il gps integrato negli smartphone è ormai una necessità.
Parlando invece di servizio obsoleto come non citare Blockbuster. La catena di videonoleggi, che ha segnato le abitudini e la borsa dagli anni 80 fino al 2000, ha visto il suo mercato ridursi fino a essere del tutto assorbito dai servizi di streaming a pagamento.
Parallelamente i servizi di videostreaming hanno generato una richiesta sempre crescete di smartTV che erano del tutto superflue 2 o 3 anni fa ma che oggi sono un “must have”.
Previsioni di Mercato
C’è un’ultima cosa che devi tenere presente quando valuti la tua idea ed è la previsione di mercato. Mettiamo un attimo da parte gli scherzi e le battute. Spesso si tende a credere che il mercato sia imprevedibile.
NON è così.
È solo molto difficile prevederne le evoluzioni.
Ma se, come diceva Albert Einstein: “Tutti sanno che una cosa è impossibile da realizzare, finché arriva uno sprovveduto che non lo sa e la inventa”, allora una cosa difficile è solo una cosa che richiede le tre chiavi del successo: tempo, pazienza e strumenti validi.
Studi, nemmeno troppo recenti, hanno dimostrato che applicando ad alcune casistiche di mercato gli algoritmi della teoria del caos, è possibile prevedere gli andamenti del mercato, nonostante quest’ultimo sia un sistema caotico con dinamiche complesse. (https://www.startingfinance.com/approfondimenti/effetto-farfalla/)
Quindi è possibile fare previsioni realistiche su cosa il mercato ci riserva per il futuro ma non possiamo essere certi delle sue reazioni e di quali saranno le future opportunità di guadagno.
Non lasciare che questa cosa ti spaventi. È vero che un prodotto che sulla carta dovrebbe essere un successo, potrebbe rivelarsi un fallimento, ma è vero anche il contrari. Un prodotto di nicchia potrebbe rivelarsi un successo planetario o essere inizialmente osteggiato e diventare un successo dopo 1 o 2 anni.
Ti dico questo perché più avanti ti spiegherò come preparare il tuo prodotto al mercato con il metodo M.V.P.
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